Il sommelier è un venditore. Ma si può dire?

C’è quasi una sorta di ritrosia. Di malcelato senso di vergogna a parlare di sommelier che vendono il vino. Per il senso comune, la parola “vendere” non dovrebbe far parte in modo così chiaro del vocabolario del sommelier, un esperto di vino il cui ruolo è quello di raccontare e consigliare il vino e somministrarlo secondo un corollario di regole apprese durante i corsi per diventare professionisti del settore.
Partiamo dal significato della parola: véndere v. tr. [lat. vēndĕre, comp. di venum dare «dare in vendita» (così come venire «essere venduto» da venum ire)]. – 1. Trasferire ad altri la proprietà di una cosa, di un bene o di un diritto, contro il corrispettivo di un prezzo (v. vendita), si legge sul vocabolario Treccani.
Certo, a prima vista, appare piuttosto giustificato il senso di pudore del sommelier quando, lavorando in una enoteca o in un ristorante, si imbatte proprio nel concetto di vendere associato al vino. Un concetto che sarebbe meglio lasciarlo ai negozi di elettrodomestici o ai concessionari d’auto.
Insomma, questa “brutta parola”, vendere, mal si addice ad un sommelier che deve proporre un vino ad una o più persone.

Il sommelier con i suoi clienti

Il sommelier deve entrare subito in empatia con le persone che sono sedute in enoteca, al ristorante o si trovano in cantina per una visita con degustazione. Queste persone si chiamano clienti. Come quelle che entrano nei negozi di elettrodomestici per comprare un frigorifero o quelle che si recano nei concessionari d’auto per acquistare il nuovo modello di automobile della casa produttrice preferita.
Quindi, già esiste un evidente punto di contatto fra il contesto in cui si aggirano gli instancabili “venditori” e quello dei sommelier.
Entrare in empatia, dicevamo. Entrare in connessione con il cliente e ascoltarne le richieste, cercando di captare ogni singola sfumatura. A quale scopo? Quello di consigliare il vino che desidera quella persona o quello che renderebbe al meglio in abbinamento con una pietanza. O semplicemente la bottiglia che vuole portare a casa il cliente e tirare fuori per Natale o una ricorrenza importante.

Consigliare il vino raccontandolo

Per fare ciò, consigliare il vino adatto, bisogna raccontare il vino. Bisogna capire che a volte è necessario partire da lontano, dal territorio in cui è stato prodotto e l’idea originaria del produttore per catturare l’attenzione del cliente, che spesso non sa ancora quale vino vorrà bere. Oppure, al contrario, il sommelier dovrà concentrarsi più sulle caratteristiche tecniche del vino, offrendo consigli di abbinamento col cibo richieste proprio dall’interlocutore.
Alla fine però, tutte queste operazioni, per quanto possano testimoniare la preparazione del sommelier su quel determinato vitigno e le varie tecniche di produzione o su quanto possa essere geniale il vino da abbinare a un piatto di carbonara, devono convogliare nel momento finale che è anche quello più importante: l’acquisto della bottiglia di vino da parte del cliente. Il momento più importante nonché lo scopo di tutto quello che è avvenuto prima.
Forse non viene evidenziato a sufficienza a volte ma nei corsi AIS si impara implicitamente a saper vendere il vino. AIS ti fornisce le competenze di base didattiche e metodologiche, fondamentali per lavorare in questo mondo. Ma un sommelier, nel momento in cui racconta l’azienda di quel territorio e suoi prodotti o spiega con quali piatti si potrebbe abbinare quel vino, sta facendo una cosa che fanno tutti i venditori di qualsiasi mercato: convincere il cliente a sborsare una cifra X per ottenere un prodotto Y.
Nell’epoca della società ipercomunicativa, è vero che anche il venditore di automobili o quello di lavatrici “vendono” esperienze prima che oggetti. Ma certamente si tratta di un modo di comunicare che già è insito nella formazione e nello status del sommelier. Perché alla fine, il vino, cos’è se non un’esperienza multisensoriale da vendere al cliente?

Esperto, venditore e profeta della parola

Bisogna uscire dunque allo scoperto e dire al mondo che il sommelier, oltre ad essere un esperto di vino e della somministrazione dello stesso, è un venditore. Un profeta della parola che cerca di convincere il proprio interlocutore della bontà di quel prodotto.
Ovviamente, il bravo sommelier non è quello che riesce a piazzare a caso la bottiglia più costosa. Ma quello che riesce a soddisfare al meglio il cliente, che in questo caso tornerà un’altra volta in virtù del patto di fiducia che si è instaurato. Adesso il cliente sa che i suoi “investimenti” in vino sono garantiti e sicuri, perché gestiti da un professionista che riesce a restituire, in cambio di una somma di denaro, l’esperienza che stava cercando.