Se il sommelier vuol farci spendere di più

Un recente articolo pubblicato il 10 novembre 2024 su “The Oeno Files” denuncia la fastidiosa tendenza di alcuni sommelier a spingere i clienti a spendere più del previsto per il vino.

Gli autori, Mike DeSimone e Jeff Jenssen, raccontano esperienze personali e di conoscenti in cui il sommelier, ignorando il budget del cliente, ha proposto bottiglie di vino dal prezzo esorbitante, creando situazioni di disagio e imbarazzo. L’articolo sottolinea come questa pratica aggressiva di “upselling” sia diffusa e metta a disagio non solo i clienti, ma anche gli stessi colleghi sommelier. Vengono riportate le testimonianze di Grace Newport dell’Epic Steak di San Francisco e Irene Miller di Le Coucou a New York, che confermano l’esistenza del problema e i suoi effetti negativi sull’esperienza dei clienti.

La tendenza dei sommelier a farci spendere di più

Immaginate questa scena: siete con un gruppo di amici in un ristorante stellato Michelin, intenti a scrutare l’enorme carta dei vini rilegata in pelle alla ricerca della bottiglia perfetta per iniziare la cena. Consapevoli delle aspettative di spesa dei vostri commensali, individuate tre Borgogna in una fascia di prezzo tra i 110 e i 150 dollari e chiedete al sommelier quale bottiglia, secondo lui, si abbinerebbe meglio alle ostriche che state per ordinare. Avete già un’idea di quale prendere, ma lui è lì, quindi perché non lasciarlo fare il suo lavoro? Facendo scorrere il dito lungo la pagina fino a una bottiglia di circa 500 dollari (oscurando quasi il nome del vino che sta suggerendo), intona: “Quelle sono ottime scelte, signore, ma io consiglierei questa”.

“Non dobbiamo solo immaginarlo; è successo a noi, e sappiamo di non essere soli. Alcuni nostri amici che festeggiavano il loro 25° anniversario in uno dei migliori ristoranti della città qualche anno fa si sono affidati al sommelier per la scelta di una bottiglia di vino speciale e quando è arrivato il conto, sono rimasti scioccati nello scoprire che “Non preoccupatevi, ho la bottiglia perfetta” si traduceva in quasi 400 dollari prima di tasse e mancia“.

Quando l’upselling diventa eccessivo

Anche i loro colleghi sono stufi di questo comportamento. Grace Newport, responsabile vini e bevande dell’Epic Steak di San Francisco, ha notato che i suoi colleghi facevano costantemente pressione sui clienti perché superassero il loro budget. “Erano visti con diffidenza dai colleghi e gli ospiti sembravano a disagio durante queste interazioni“, dice. “In rare occasioni, gli ospiti chiedevano di essere serviti da un’altra persona“. Irene Miller, responsabile vini di Le Coucou a New York, racconta di un episodio con un collega in un ristorante italiano di lusso in cui lavorava: “Il sommelier ha completamente frainteso il tavolo e stava proponendo vini come Masseto e Conterno, con prezzi enormi. Quando hanno ricevuto il conto, sono quasi morti!“. In questo caso i clienti si sono lamentati con il personale, e il ristorante ha rimosso il costo del vino dal conto.

Il sommelier come amico

“Sono molto diretto con gli ospiti quando vendo vino“, dice Alex Cuper, responsabile vini di El Che e Brasero a Chicago. “Mi è capitato troppe volte di avere la bottiglia perfetta da portare, ma che fosse ben al di sopra del budget del cliente. Chiedo: ‘Avete un budget con cui vi sentite a vostro agio stasera, in modo che non vi porti qualcosa che vi metterebbe a disagio?’. Cuper, che ha una lista che va dagli 80 ai 1.200 dollari, offre un’ampia varietà di opzioni, quindi non deve cercare troppo per trovare una bottiglia adatta entro il limite proposto. “Ho una regola generale: circa 25 dollari in più rispetto a quel budget. Mi sembra giusto, soprattutto se è la bottiglia perfetta“.

“Di solito faccio qualche domanda per farmi un’idea: quale regione, vitigno e poi la fascia di prezzo“, dice Cameron Nadler, responsabile vini di Bond Hospitality a New York, che gestisce il club privato Zero Bond e il ristorante italiano Sartiano’s. Nadler, con una lista che include bottiglie che arrivano a costare 9.000 dollari e una clientela di alto livello, ha molto più spazio di manovra. “Di solito propongo qualcosa tra i 150 e i 300 dollari in più di quanto mi dicono di essere disposti a spendere per una o due bottiglie“, dice. “Darò loro sicuramente delle opzioni nella loro fascia di prezzo, ma è sempre bello offrire qualcosa di un po’ più costoso se vogliono provare qualcosa di nuovo“.

Quando le cose vanno male: come i ristoranti gestiscono i clienti insoddisfatti

Quando le cose vanno male e gli ospiti sentono di aver speso più di quanto volevano, di solito spetta al responsabile sistemare le cose e assicurarsi che non accada più. “Spesso un ospite non ha problemi a spendere di più se l’esperienza ne vale la pena, ma se l’ospite non ha un’esperienza piacevole, cerco di capire dov’è avvenuta la rottura e insegno al mio collega come interpretare meglio le richieste dell’ospite”, dice Harley Carbery, responsabile vini aziendale di Station Casinos a Las Vegas, che gestisce una varietà di ristoranti tra cui T-Bones Chophouse & Lounge e Blue Ribbon Sushi & Grill.

Il consiglio finale: non abbiate paura di parlare!

Carbery offre un consiglio estremamente valido: “Non abbiate paura di parlare. Il sommelier può saperne di più sul vino che sta cercando di vendere, ma voi, come commensali, siete le persone più importanti del ristorante“. Come dire: non dovete certo difendervi quando siete fuori a cena. La vostra esperienza al ristorante dovrebbe essere piacevole, e non lasciarvi l’amaro in bocca.